35kv变压器销售之道：足客户需求――产品特征利

产品3是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西。产品一般可分为核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、商标和包装等；变压器厂延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修等在消费领域给予消费者的好处4。
　　（1）总结产品、特性、利益
　　总结产品、特性、利益，目的是找出为满足客户特殊需求的产品特性和特殊利益，形成差异化竞争优势，为企业竞争树立竞争壁垒。同时，也可以总结出企业自身的产品特征，通过对企业内部资源的分析，来确定企业的战略决策和销售模式，提高销售人员的全局性意识。
　　（2）如何介绍产品
　　如何介绍产品？即产品说明。产品的介绍在销售环节中起到了过渡的作用中。只有结合产品特性和客户的需求，才能提高成功销售的可能性。